V Sloveniji je bilo v letu 2022 za 4 % več podjetij v stečaju, registracij pa je bilo za 5,1 % manj. Stečajev je bilo ponovno več, tako na mesečni kot na letni ravni (za 4 % oz. 37,1 %). Uspešna prodaja je ključ do stabilnega in dobro delujočega podjetja.
Katerih 7 korakov bi bilo potrebno upoštevati za uspešen prodajni proces po mnenju večine prodajnih gurujev?
- Iskanje
- Priprava
- Pristop
- Predstavitev
- Dobro sprejemati kritiko
- Zaključek
- Nadaljevanje
Za začetek si ustvarimo CILJNO publiko, ki bo vključevala izključno ljudi, ki jih vaš izdelek ali storitev zanima. Ciljnega kupca potem po prodajnem lijaku peljemo do nakupa izdelka ali storitve. Naslednji koraki nudijo dober oris tega, kaj morate storiti, da poiščete potencialne stranke, zaključite prodajo in obdržite svoje stranke za ponovne posle in napotitve v prihodnosti.
- Iskanje:
Prvi korak v prodajnem procesu je iskanje. Na tej stopnji poiščete potencialne stranke in ugotovite, ali potrebujejo vaš izdelek ali storitev – in ali si lahko privoščijo to, kar ponujate. Ocena, ali kupci potrebujejo vaš izdelek ali storitev in si jo lahko privoščijo, je znana kot kvalifikacija.
- Priprava
Naslednji korak je priprava na prvi stik s potencialno stranko, raziskovanje trga in zbiranje vseh relevantnih informacij o vašem izdelku ali storitvi. Razvijte svojo prodajno predstavitev in jo prilagodite posebnim potrebam vaše potencialne stranke. Priprava je ključna za vaš uspeh. Bolje kot razumete svoje potencialne stranke in njihove potrebe, bolje se boste lahko odzvali na njihove ugovore in se ločili od konkurence.
- Pristop
Nato vzpostavite prvi stik s svojo stranko. Temu se reče pristop. Včasih je to srečanje iz oči v oči, včasih po telefonu. Obstajajo tri običajne metode pristopa.
- Obdarite potencialno stranko z darilom že na začetku interakcije
- Postavite vprašanje, da bi pritegnili potencialno stranko
- Podarite brezplačni vzorec izdelka potencialni stranki in jo prosite za oceno le-tega
- Predstavitev
V fazi predstavitve aktivno pokažete, kako vaš izdelek ali storitev ustreza potrebam vaše potencialne stranke. Beseda predstavitev pomeni uporabo PowerPointa in ponujanje prodajne špice, vendar ni nujno, da je vedno tako. Potrebno je prisluhniti svoji stranki in jo obravnavati individualno!
- Dobro sprejemati kritiko
Tukaj je pomembno, da prisluhnete pomislekom vaše potencialne stranke in jih obravnavate objektivno. Zaradi negativne kritike veliko prodajalcev izstopi iz prodajnega procesa – 44 % prodajalcev opusti iskanje po eni zavrnitvi, 22 % po dveh zavrnitvah, 14 % po treh in 12 % po štirih!
- Zaključek
V zaključni fazi dobite od stranke odločitev, če lahko greste naprej v prodajnem procesu. Glede na vaš posel lahko poskusite eno od teh treh tehnik zaključevanja prodaje:
- Alternativna izbira: Predpostavimo prodajo in potencialnemu kupcu ponudimo možnost izbire, pri čemer obe možnosti ponujata zaključek prodaje – na primer: »Ali boste celotno pristojbino plačali vnaprej ali v obrokih?« ali “Bo to gotovina ali plačilo?”
- Dodatna spodbuda pri zaključevanju prodaje: Ponudite še nečesa dodatnega, da potencialno stranko pritegnete – na primer: ponudite brezplačne storitve za cel mesec ali določen popust pri tekočem ali naslednjem nakupu.
- Ustvarjanje nujnosti nakupa z izražanjem, da je čas bistvenega pomena – na primer »Cena bo po tem mesecu narasla« ali »Imamo samo še šest prostih mest«.
- Nadaljevanje
Ko zaključite prodajo, vaše delo ni končano. Stopnja spremljanja vam omogoča, da ostanete v stiku s strankami, ki ste jih zaključili, ne samo zaradi morebitnih ponovnih poslov, ampak tudi zaradi priporočil. In ker je ohranjanje trenutnih strank šest- do sedemkrat cenejše kot pridobivanje novih, je ohranjanje odnosov ključnega pomena.
Zaključki prodajnega procesa: kaj je pomembno?
Zdaj, ko razumete osnovnih sedem stopenj razvoja prodajnega procesa, jih lahko začnete prilagajati svojemu izdelku ali storitvi in bazi strank. Izrežite korake, ki so nepotrebni za vaše podjetje, in se osredotočite na stranko. Pravila poznate – zdaj pa se pripravite, da jih prekršite na načine, ki vas približajo vaši stranki in iz prodajnega strokovnjaka spremenijo v prodajnega umetnika.
Ne glede na pristop, ki ga izberete, upoštevajte prvo, zlato pravilo:
Prepoznajte strankine težave!
Magentia vam pri tem z veseljem pomaga! Več na: www.magentia.si